國內(nèi)工程機械二手機出口現(xiàn)狀簡析
2024-03-03
近年來，自中國工程機械市場從增量市場進入存量市場之后，市場保有量巨大，據(jù)不完全統(tǒng)計，截止到2022年年底，國內(nèi)市場中國工程機械主要產(chǎn)品保有量在856萬～927萬臺。過剩的設(shè)備該如何處理，在業(yè)內(nèi)成為了一個倍受關(guān)注的話題。在這其中，二手機出口一直是討論的熱點。毫無疑問，在中國已成為世界第一大工程機械制造國，其技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品質(zhì)量也取得了顯著的進展之后，中國不僅成為新機的出口大國，二手機也逐漸從進口國轉(zhuǎn)向了出口國。
國內(nèi)市場，一方面因固定資產(chǎn)投資增速降低，開工量不足；另一方面，國內(nèi)市場又盤存著巨大的保有量，故而眾多資深的從業(yè)人群開始加快探索二手機出口業(yè)務(wù)。在他們看來現(xiàn)在早已不是考慮做不做的時候，而是討論如何拓寬渠道的時刻。二手機出口作為未來的必然趨勢，是國內(nèi)工程機械行業(yè)這個漸漸平靜下來的水池中的一股活水，毋庸置疑，它將帶來新的發(fā)展契機。
01:二手機出口業(yè)務(wù)的方式及特點
二手機出口作為閑置設(shè)備再流通的一種重要方式，在全球各地的工程機械市場中并不少見。但這個賽道常常是亂象叢生，比起新機銷售，二手機的交易更為復(fù)雜，設(shè)備的來源和交易點的不確定性，以及一機一況、非標(biāo)準(zhǔn)化的特點，讓二手機市場呈現(xiàn)出分散的形態(tài)。在對多家從事二手機業(yè)務(wù)的公司的采訪中，大多數(shù)受訪者都表示客觀原因的限制致使在這個行業(yè)想要做大規(guī)模的可能性被不斷縮小，因此他們著力于小而精以及長期主義。
二手機的不確定性從一定程度上也決定了這個行業(yè)的復(fù)雜性。在對地區(qū)基建能力的分析中，研究者往往可以用當(dāng)?shù)氐男聶C銷量來推算此地建設(shè)的活躍程度，但二手機的交易量和交易額卻不具備此種必然聯(lián)系，這就加劇了對二手機流通預(yù)測的難度。再加上國內(nèi)工程機械出口的報關(guān)流程非常復(fù)雜，此種繁瑣也注定了在二手機出口領(lǐng)域沒有什么標(biāo)準(zhǔn)答案，就像“挖盟”創(chuàng)始人蘇宇在采訪中說到的”現(xiàn)在大家就是八仙過海，各顯神通”，國內(nèi)二手機出口的模式可謂是非常多元。
國內(nèi)二手機出口模式：
（一）外貿(mào)公司。外貿(mào)公司作為最熟悉海關(guān)的一類公司，自身具備一定的出口能力，因此是二手機出口的模式中占比較多的一類。除了專業(yè)做二手機出口的外貿(mào)公司，也有一部分是涉獵很廣的外貿(mào)公司，后者有自己的渠道和倉庫，起到了中介的作用，是買家和賣家之間的一道橋梁。
（二）制造商出口。融資銷售以及以舊換新業(yè)務(wù)，導(dǎo)致制造商手里有大量的債權(quán)機和以舊換新設(shè)備，在二手機流通出口的當(dāng)下，很多國內(nèi)的大型制造商也開始在這個領(lǐng)域施展拳腳。但是制造商在這個方面會有更多考量，出口二手機的交易量是否會影響當(dāng)?shù)匦聶C的銷量，是制造商必須要權(quán)衡的，因為只有新機在海外賣出了量，二手機才能打通銷路。因此，這一模式在實踐方面仍然處于起步階段。目前已知有徐工電商科技有限公司以及于2022年5月開始運營的三一云聯(lián)技術(shù)公司，兩者都有自己的線上外文交易平臺，可以提供大量的二手機設(shè)備數(shù)據(jù)，同時前者還兼做出口貿(mào)易。
（三）代理商出口。少數(shù)的代理商有進出口資質(zhì)，所以可以利用自身的優(yōu)勢，國內(nèi)有貨源，國外找買家，自己完成出口流程。但沒有進出口資質(zhì)的代理商也在不斷拓寬自己的業(yè)務(wù)，他們合理利用自身貨源委托外貿(mào)公司報關(guān)出口。
（四）平臺模式。此種模式的優(yōu)勢在于覆蓋的范圍廣，具備海量的設(shè)備來源，而且面對全球進行服務(wù)，并以合作的方式進行出口貿(mào)易。例如鐵甲網(wǎng)，作為經(jīng)營多年且國內(nèi)知名的線上二手機信息平臺，鐵甲二手機的總經(jīng)理林炎輝這樣描述平臺模式的核心競爭力：“我認(rèn)為在二手機出口過程中最重要的不是如何報關(guān)，而在于前端，如何用最快的速度為客戶找到最適合的產(chǎn)品。”
鐵甲網(wǎng)信息門戶
（五）租賃貿(mào)易。這是一種占比較少的出口方式。根據(jù)國內(nèi)的出口規(guī)定，正常申報租賃出口，沒有關(guān)稅，但在國外流通時間最多兩年。
（六）再制造出口。這種方式消耗的人力和物力較大，所以目前只有非常少的一部分人在探索這一種模式。
模式多樣，但在數(shù)字時代，有很多從事二手機出口的公司并不拘泥于以上六種方式的其中一種。例如中機機械科技 （天津）有限公司，借助著港口優(yōu)勢，從早期的國際物流公司做到窗口代理公司，2023年10月，中機機械正式上線全英文平臺，開始利用平臺模式與各大廠商合作設(shè)立展示專區(qū)，并且自建維修廠，對出口二手機進行定制化修繕。除此之外，周政還透露了中機機械的下一步計劃——2025年在國外建立海外倉，縮短物流時間，加快流通效率。中機機械一直致力于構(gòu)建一個全方位的服務(wù)平臺，目前，包含國際店鋪、精準(zhǔn)推廣、支付結(jié)算、報關(guān)退稅、倉儲清關(guān)、國際物流、貿(mào)易融資、交易保障的八大業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)落地。
02:二手機出口上下游流勢
在過去的10年里，二手設(shè)備的交易市場已經(jīng)形成了一個非常明顯的由國家經(jīng)濟發(fā)展水平來區(qū)分的貿(mào)易市場，分為上游市場和下游市場。上游市場主要是一些發(fā)達地區(qū)，例如歐洲，北美，日本等地，在這些地方，設(shè)備全生命周期的利用率是最高的。也就是說這個設(shè)備一旦停擺，這個區(qū)域設(shè)備變現(xiàn)、流轉(zhuǎn)的方式比較多。而下游市場則是指一些欠發(fā)達的區(qū)域，例如非洲和南美洲市場，這里的設(shè)備流轉(zhuǎn)非常滯后，閑置率很高。尤其是在一帶一路的大工程結(jié)束之后，有大批設(shè)備依然閑置在那里，可以說是一種極大的浪費。
那上游市場是如何保持交易量，或者說交易的活躍度呢？以美國為例，新設(shè)備買家的主力是大型租賃公司，因此近50%的設(shè)備都會發(fā)到大的租賃場所里面，租賃商們對于大型工程項目的全方位參與使得他們能將租賃的設(shè)備進行高效率的匹配，讓設(shè)備發(fā)揮出最佳的利用價值，因此在每一個設(shè)備的生命周期里，它們的利潤率都是非常可觀的。除此之外，租賃商還會借助大型平臺批量處理二手機，例如依托利氏兄弟拍賣行，利氏不僅擁有客戶基礎(chǔ)，還擁有網(wǎng)絡(luò)技術(shù)能力，因此可以進行二手機批量售賣。
利氏兄弟拍賣行信息瀏覽頁面
上游市場的設(shè)備不會一直停滯在上游市場，要提高它利用價值的轉(zhuǎn)化率，設(shè)備會馬不停蹄地進入下游市場。例如在北美，二手設(shè)備有一個先天地理位置決定的外溢的集散市場，也就是墨西哥以及南美其他地區(qū)。在北美，二手設(shè)備首先會在其被生產(chǎn)制造的地區(qū)消耗1/3，然后在全美再消耗1/3，最后1/3流入北美的下游市場。利氏兄弟可以通過其近兩年拍賣的數(shù)據(jù)，反推出市場情況，并進行相應(yīng)的資源傾斜。在墨西哥，礦產(chǎn)資源豐富，因此對于大挖的需求比較旺盛。通過精細化分析墨西哥的拍賣數(shù)據(jù)，利氏很容易推斷出該地礦產(chǎn)營收情況，并可以根據(jù)這些有效信息合理地提高拍賣價格，增加二手機的利潤率，用交易量的數(shù)據(jù)達到窺一斑而知全豹的效果。
北美地區(qū)根據(jù)地理條件，自然地形成了這樣的流通渠道。同樣，其他的上游市場根據(jù)不同的地緣條件，也會流轉(zhuǎn)到不同的中下游市場，形成固定的流通渠道。歐洲的一些發(fā)達國家作為上游市場，當(dāng)其租賃公司或者大型工程中的設(shè)備需要替換或者流轉(zhuǎn)的時候，就可以通過多種流通模式以及一些線上平臺進入東歐、中東、中亞以及非洲。就利氏兄弟拍賣行全球拍賣的數(shù)據(jù)來說，歐洲本土的二手設(shè)備有60%的會在當(dāng)?shù)叵牡?，其?0%會流向下游市場。且這40%中的近四成交易量是在中東，尤其是迪拜等阿拉伯地區(qū)，而最后六成的去處包含東歐，北非、中亞，其中印度也是一個流量大國。
日本作為上游市場中體量最小的一個地區(qū)，僅有20%的二手機交易量是在本土完成的，其余80%都仰賴二手機出口業(yè)務(wù)將其流轉(zhuǎn)到東南亞、澳洲、中國、中亞等地區(qū)。與日本剛好相反的是澳大利亞，該地區(qū)的二手機交易量近八成是在本土完成的，僅有兩成需要依托出口。
目前，中國在二手挖掘機領(lǐng)域已經(jīng)從進口國轉(zhuǎn)為出口國，那針對以上三大流勢我們到底應(yīng)該走哪一流呢？國內(nèi)品牌沒有CE認(rèn)證和發(fā)動機EPA認(rèn)證的二手設(shè)備，短期內(nèi)也無法進入歐美市場，那么目前可進入的地區(qū)就只有東南亞，中東、中亞，西亞，非洲以及南美。利氏兄弟拍賣行中國區(qū)大客戶經(jīng)理楊劍高在演講中這樣概括到：中國二手機出口的未來就是要與傳統(tǒng)三大流勢的下游爭奪市場，利用高效率的信息平臺，廣開銷路，建立起暢通且穩(wěn)定的渠道。
03:二手機出口目前存在的問題
二手機售賣領(lǐng)域長期存在的、也是最核心的問題就是信用問題。大部分的交易過程依托網(wǎng)絡(luò)和私洽，因此存在灰色空間。這讓一些不良商販鉆了空子，進行一錘子買賣，因此貨不對板，以次充好的現(xiàn)象層出不窮，這也導(dǎo)致中國商家在海外的群體形象受損，業(yè)內(nèi)風(fēng)氣受到影響。
以平臺模式運營的公司為了維護自身品牌形象做出了很多努力。鐵甲二手機總經(jīng)理林炎輝在訪談中談到：在交易進行的過程中，平臺對于監(jiān)管十分嚴(yán)格，始終保持公平公正，對于供應(yīng)商可能存在的各類問題會直言不諱，保”質(zhì)“而并非保”量“，以維護自己的品牌形象。
除了供應(yīng)商會出現(xiàn)質(zhì)量的問題，買家的誠信程度也有待考證。不同的二手機出口公司有不同的解決辦法，或在海外有代理公司進行考察，或與中信保合作以查實客戶的信用情況。但依托媒介的方式往往會花費更多的時間，如何能更高效地直接接觸到客戶群是一個在未來非常值得商榷的問題。
第二個顯而易見的問題是，國貨在海外市場的知名度無法與在國外經(jīng)營數(shù)年的美、日、歐等國外品牌相比。因此即使有價格優(yōu)勢，品牌效應(yīng)也會驅(qū)使大部分消費者選擇國外品牌。在這個方面，國內(nèi)品牌的二手機交易與新機銷售是息息相關(guān)的，因此這需要長期的海外運營才能有所改善。
第三個是風(fēng)險問題。二手機出口的風(fēng)險來自于很多方面，因為二手機極其”個性化“的特征，使得經(jīng)營者在交易過程中需要考慮很多方面。“挖盟”作為一個交易服務(wù)平臺，其本身擁有倉庫，也擁有一定的貨源。“挖盟”的創(chuàng)始人蘇宇坦言道：這是專門針對偏向于購買現(xiàn)貨的顧客設(shè)立的。但有存貨就意味著風(fēng)險，市場環(huán)境瞬息萬變，上一個季度好賣的設(shè)備，在下一個季度有可能進入谷底。所以，這樣的變化也變相地教會了二手機出口的從業(yè)者們，在瘋狂內(nèi)卷的當(dāng)下，要擁有保持一定穩(wěn)定性的能力，增強服務(wù)意識，不斷調(diào)整服務(wù)體系，以降低市場變化帶來的風(fēng)險。
04:二手機出口的前景
“二手機出口是未來的一個趨勢。”在談及二手機出口的前景時，中機機械科技 （天津）有限公司的總經(jīng)理周政這樣說到。這幾乎是在這個行業(yè)深耕的所有人在規(guī)劃未來藍圖時的基礎(chǔ)共識。
在七八年前，當(dāng)時國內(nèi)的工程機械市場是全球的價格高地之一，但是隨著國內(nèi)新機價格戰(zhàn)愈演愈烈，導(dǎo)致新機價格不斷降低，二手機的價格隨之走低。目前，中國已經(jīng)變成了工程機械的價格洼地。在保有量大的背景下，中國的二手機具有一定的價格優(yōu)勢，是國內(nèi)二手機出口成為時代風(fēng)口的必然條件。
但如何能真正地將二手機出口轉(zhuǎn)變成中國工程機械市場中更有生的力量呢？
筆者從長期奮戰(zhàn)在一線的從業(yè)者的訪談中整理出了一些建議：
（一）從生產(chǎn)源頭下功夫。生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)與國際同步（CE認(rèn)證，發(fā)動機EPA認(rèn)證），為二手設(shè)備進入更廣泛的市場奠定基礎(chǔ)。
（二）二手設(shè)備的價值支撐。通過品牌影響力與產(chǎn)品質(zhì)量打開海外市場認(rèn)知度；掌握二手設(shè)備數(shù)據(jù)真實的社會環(huán)境；增強服務(wù)意識，完善售后服務(wù)體系。
（三）與國際二手工程機械平臺廣泛互聯(lián)。參與國際有影響力的交易平臺，以保證私洽交易過程中真實誠信；延伸觸角，規(guī)模企業(yè)與民間力量同時發(fā)力改變業(yè)內(nèi)亂象。
站在全球的視角上，國內(nèi)二手機出口的機會只多不少，但是與已形成的固定渠道爭奪市場必然是艱難的，需要花費大量時間。但難走的路，往往都是上坡路。建立數(shù)字外貿(mào)綜合服務(wù)平臺，推動機械出口便捷化是二手機出口的必然努力方向。就像鐵甲二手機總經(jīng)理林炎輝在訪談中說的：“在未來，誰能克服這些困難，規(guī)范流程，簡化交易模式，誰就能握住通往未來的纜繩。”
（文章來源于今日工程機械）
