2024年一季度中國工程機械代理商發(fā)展狀態(tài)調研分析報告
2024-05-24
盈利狀態(tài)
19.19%的代理商企業(yè)盈利
2024年一季度，80.81%的代理商企業(yè)是虧損的，19.19%的代理商企業(yè)處于微盈利或盈利狀態(tài)。相比2023年四季度的調研結果，代理商群體中，盈利面惡化6.16個百分點。其中毛利率超過15%的代理商樣本占到了0.74%，比重增加0.32個百分點；處于嚴重虧損的企業(yè)數量惡化，虧損面增加了4.10個百分點。
與2023年年底的調研結果相比，通過主機廠家補貼才可以正常運轉的代理商企業(yè)數少量增加（由2023年年底的50.70%增加到了52.77%，占比增加了2.10個百分點）。自身微盈利代理商企業(yè)占比從24.93%下滑到18.45%，呈現(xiàn)出小幅惡化的趨勢。
考慮到幸存者偏差，多數已經退出和正在退出的代理商不在統(tǒng)計范疇之內，由于代理商在行業(yè)價值鏈條中的中游位置，導致整體工程機械代理商群體的困局在很大程度上仍然存在，目前依舊處于業(yè)務調整的振蕩期。
行業(yè)全價值鏈條的健康發(fā)展才能實現(xiàn)中國工程機械行業(yè)的高質量發(fā)展，所以我們呼吁全行業(yè)能夠重視渠道的價值和可持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展；一方面渠道價值鏈的健康狀態(tài)會傳導到上下游，對制造商和客戶群體都會有連鎖影響，制造商、代理商和客戶只有同舟共濟、報團取暖，才有可能成功地穿越周期；另外一方面，我們也呼吁代理商群體能夠繼續(xù)自救，基于自身企業(yè)和代理品牌的實際情況，降低成本，提高效率，發(fā)揮核心團隊的力量，逐步轉型升級，在電動化和智能化的背景下尋找新一輪行業(yè)發(fā)展周期的風口。
盈利和市占率
交叉分析
我們把所有調研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，這類企業(yè)狀況非常健康，占比6.00%；第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，有可能是進行了戰(zhàn)略性收縮，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比9.99%；第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，經營比較穩(wěn)健，占比3.20%；第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，進行了戰(zhàn)略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠實現(xiàn)更大幅度的盈利，占比11.54%；第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運營情況較危險，需要高度關注，占比38.48%；第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比30.78%。后兩者危險代理商的群體合計占比為69.27%，較上季度惡化明顯。
代理商配件業(yè)務與保外服務
業(yè)務小幅惡化
2024年一季度末，被調研代理商企業(yè)群體中，代理商的配件銷售收入相比上年同期平均降低2.72%，比23年四季度降幅擴大了0.68個百分點。
2024年一季度，在被調研代理商企業(yè)群體中，代理商的保外服務收入相比上年同期平均降低3.00%，比23年四季度惡化了3.72個百分點。
近六成工程機械代理商
在不同程度的買斷行為
在被調研代理商群體中，2024年一季度末沒有買斷的代理商有39.18%，比23年一季度縮小了12.77個百分點。買斷50臺以下庫存機的企業(yè)占比增加，由23年四季度的38.98%升高到了40.09%，比23年一季度高6.23個百分點；買斷51~100臺庫存機的企業(yè)有所降低，由6.74%降低到了5.45%，比23年一季度高0.26個百分點；買斷100~200臺的代理商企業(yè)，占比為3.64%，占比較23年四季度增加了1.1個百分點，比23年一季度增加3.64個百分點；與23年四季度相比，買斷量達到200~400臺的代理商企業(yè)，占比環(huán)比提高了1.29個百分點，同比提高了2.64個百分點。
小挖虧損面改善
中大挖銷售惡化
2024年一季度，81.82%的被調研代理商在銷售小挖時出現(xiàn)虧損，比23年四季度比重減少9.96個百分點，有所改善；有43.64%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，惡化了8.05個百分點；有7.27%的被調研代理商在銷售大挖時虧損。
代理商決策層短期焦慮現(xiàn)金流
長期思索如何調整業(yè)務戰(zhàn)略布局
從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、企業(yè)風險管控、企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個層面。相比23年四季度，2024年第一季度，企業(yè)風險管控的選擇比重降低了2.52個百分點；現(xiàn)金流狀況、企業(yè)業(yè)務戰(zhàn)略布局、市場占有率考核和代理商企業(yè)人力資源管理，選擇權重分別提高了5.64、-2.28、-3.02和2.19個百分點。
2024年一季度代理商
平均裁員率達到7.77%
2024年一季度，41.18%的代理商企業(yè)繼續(xù)進行了人力資源的調整，比23年四季度減少了14.27個百分點。在本調研周期內，工程機械代理商的平均裁員比例為7.77%，比23年四季度擴大了1.88個百分點；有40%的代理商企業(yè)沒有進行人力資源的主動調整。
同心多元化
代理商群體的出路共識
從代理商未來出路的反饋情況來看，38.18%的代理商企業(yè)選擇轉型后市場服務，對比23年四季度調研數據，環(huán)比降低4.19個百分點；29.09%的代理商企業(yè)選擇多元化經營，環(huán)比增加0.81個百分點；12.73%的代理商企業(yè)選擇主動進行整合并購，環(huán)比降低0.83個百分點；12.73%的代理商企業(yè)轉型租賃商，環(huán)比降低0.83個百分點；1.82%的代理商企業(yè)選擇退出不做，增加1.82個百分點。
代理商企業(yè)在轉型后市場服務商的道路上并不容易，此類業(yè)務需要更多的投入和鋪墊，難以短期見效。所以多元化經營成為更多代理商的共同有效選擇，也成為行業(yè)的共識。
有部分代理商在繼續(xù)探索進出口業(yè)務和工程施工業(yè)務，越來越多的代理商開始意識到，與其在國內市場內卷，還不如找機會拓展海外市場，并與海外對外駐點整包服務相結合。有部分代理商依靠線上電商平臺等實現(xiàn)貿易銷售，且目前，已經有代理商開始拓展到去海外建立實體的分公司，實現(xiàn)與當地客戶的業(yè)務對接。
一些代理商群體繼續(xù)深入拓展特種應用改裝和屬具等業(yè)務單元，并取得了較好的業(yè)績表現(xiàn)。一些代理商基于新能源領域的實踐，為客戶環(huán)保與節(jié)能全面解決方案，特別是在“油改電”領域，一些代理商已經做出了非常有價值的率先嘗試。
此外，還有一些代理商在考慮拓展其他品牌的代理，或者通過并購重組等方式來獲取其他品牌在其他區(qū)域的授權渠道資源，這類企業(yè)的比重目前超過了10%。所以，2024年中國工程機械的渠道將迎來有效整合的演變階段。
希望《今日工程機械》雜志、今日工程機械智庫季度開展的“中國工程機械代理商發(fā)展狀態(tài)調查”，能夠為廣大行業(yè)同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。
（文章來源于今日工程機械）
